E-commerce manažeři, využijte marketplace k růstu svého B2C byznysu!

Co je tržiště a odkud se vzalo?

Tržiště hrála klíčovou roli už od 11. století, kdy se stala základem prosperity a rozvoje evropských měst. Pro středověké obyvatele nebyla jen místem nákupu, ale také příležitostí k prodeji vlastních produktů.

Obchod začínal jako výměna zboží (barter), která se však ukázala jako neefektivní. S postupným zavedením peněz se zformovaly první tržní ekonomiky a položily základy trhů, jak je známe dnes.

Tento historický vývoj se dnes zrcadlí ve světě e-commerce, kde moderní tržiště hrají podobně zásadní roli při utváření digitální ekonomiky.

Otázka pro manažera: „Jaké místo na trhu chcete?“

Odpověď samozřejmě záleží na tom, zda si otázku pokládáme ve fázi, kdy jsme již zavedená firma s globálním byznysem, nebo začínající společnost.

Smysluplné odpovědi mohou být asi tři:

• Chci dodávat na tržiště
• Chci mít vlastní tržiště
• Chci všechno 🙂

Nesmyslná odpověď je jen jedna:

• Tržiště mě nezajímají (pokud si odpovíte takto, již nemusíte číst dál 🙂)

Pojďme budovat byznys

Představme si, že jsme ve středověku pravou rukou významného výrobce oděvů. Říkejme mu třeba Richard. Richard provozuje úspěšný krámek na malém městě, zákazníci ho mají rádi a výroba mu šlape. Aby u něj mohli zákazníci nakoupit, musí jeho krámek navštívit.

Richard má však růstové myšlení a kapacity na to, vyrábět více produktů. Naším úkolem, jako jeho pravé ruky, je najít způsob, jak jeho byznys rozšířit a umožnit mu prodat více oděvů.

Logickým krokem je dostat jeho zboží na místo, kde jsou další potencionální zákazníci. A tím je právě nějaké významné tržiště.

První úkol je domluvit si místo na tržišti

Vyhlédneme si tržiště v blízkém větším městě a sjednáme podmínky, které nám dávají smysl (domluvíme poplatky za místo na tržišti).

Druhý krok je dostat na tržiště zboží

Sjednáme si koňský povoz, který bude na tržiště pravidelně dovážet produkty a zákazníci si je zde rovnou koupí. Zároveň spočítáme náklady na logistiku a nastavíme ceny tak, aby se nám vše vyplácelo. Musíme také dohlížet na to, že vše pravidelně probíhá a produkce stíhá.

Od této chvíle Richard dodává na tržiště, kde od něj kupují noví zákazníci. Nadále prodává i ve svém krámku. Jeho byznys roste.

Jak to probíhá dnes?

Dnes je proces mnohem jednodušší. Místo koňského povozu musíme zajistit hlavně to, aby se informace o našem zboží dostaly na tržiště (marketplace).

K tomu slouží specializované platformy, jako je například BaseLinker. Tyto nástroje umožňují propojit náš e-shop s vybraným tržištěm. Stačí si sjednat podmínky spolupráce, zaregistrovat se na platformě a začít nahrávat produkty. Naše zboží je pak na vybraném tržišti nabízeno.

Hlavní rozdíl je v distribučním modelu. Namísto fyzického dodávání zboží přímo na tržiště většinou expedujeme objednávky přímo koncovým zákazníkům, což je efektivnější.

Je samozřejmě možné se s tržištěm spojit přímo a vytvořit vlastní technické propojení. To však obvykle vyžaduje individuální programování, což může být časově i finančně náročné. Propojovací platformy tento proces výrazně zjednodušují, protože jsou již na komunikaci s konkrétními marketplace připraveny.

V neposlední řadě se nejedná pouze o přenosy informací o zboží na tržiště, ale také o zpracování informací z tržiště zpět k nám – například o vytvořených objednávkách, jejich detailech a adresách pro doručení.

Proč by nám měla tržiště dávat smysl?

Tržiště zákazníkům přinášejí pohodlí. Místo toho, aby obcházeli jednotlivé prodejce a komunikovali s každým zvlášť, mají na tržišti vše na jednom místě. Navíc jsou ochotni si za tuto úsporu času a energie připlatit.

Pro zajímavost, příkladem moderních marketplace jsou i Uber a Airbnb, kde má zákazník nabídku na jednom místě a nemusí tak absolvovat kolečko hledání nabídky od jednotlivých dodavatelů služby.

Pojďme budovat větší byznys

Vraťme se ale na skok k Richardovi. Jeho byznys jen kvete – dodává zboží na tržiště a vybudoval si již pěkný kapitál. A tak přemýšlí, kam by se posunul.

Logickým krokem je expanze: začít dodávat na další tržiště v dalších velkých městech. To je pro nás hračka – opakujeme již jednou vyzkoušený a osvědčený postup.

Richard je však již natolik významným producentem, že chce ještě víc.

Jako jeho pravá ruka mu nabídneme ambiciózní plán: vybudovat vlastní tržiště ve svém městečku.

Budování vlastního tržiště

Richard souhlasí s naší vizí a tak začneme podnikat kroky k vybudování tržiště, které ponese jeho jméno. Nejprve je potřeba získat povolení od místní samosprávy a církve (požehnání bylo tehdy nezbytné) a oslovit potenciální dodavatele.

Na tržišti budeme prodávat jak naše výrobky, tak výrobky jiných obchodníků. Díky tomu, že tržiště ponese Richardovo jméno, zákazníci budou mít dojem, že všechno, co zde nakoupí, pochází přímo od něj. V našem zájmu je, aby všechny obchody jely jako po másle – nechceme přece pošlapat Richardovu dobrou pověst.

Aby obchodníci chtěli na našem, tedy Richardově, tržišti prodávat, musíme s nimi sjednat férové a výhodné podmínky k oboustranné spokojenosti.

Jak to probíhá dnes?

Dnes může vytvoření vlastního tržiště proběhnout až překvapivě snadno. Nabízí se využít opět platformu. Například již zmíněný BaseLinker a nabídnout se jako tržiště.

Ttržištěm se totiž může stát klidně váš e-shop. Již dávno neplatí rozdělení e-commerce světa na tržiště a jednotlivé e-shopy. Prodáváte například chovatelské potřeby pro zvířata? Co když existuje unikátní řemeslník, který dělá skvělé psí boudy a hledá místo pro odbyt? Umožněte mu jednoduše prodávat přes váš e-shop a práci s dodávkou k zákazníkovi nechte na něm. 

Pro úspěšné fungování je nutné stanovit pravidla, která budou dodavatelé dodržovat, například:

• jaké informace o zboží vyžadujeme
• do kdy si představujeme dodání zboží zákazníkům.
• + další podmínky, které nám dávají smysl.

Veškeré přenosy informací o skladovosti, cenách, produktových fotkách, popisech produktů, parametrů, … atd. jsou pak prováděny ideálně pomocí platformy prostřednictvím API komunikace.

Klíčové otázky pro strategii

V této fázi je třeba zhodnotit, jaké má naše tržiště (náš e-shop) možnosti spolu s možnostmi dalších systémů (například ERP, WMS, …)

1. Budeme chtít, aby objednávky odesílali přímo obchodníci? Pokud ano, jak zajistit, aby si zákazníci příště neobjednali zboží přímo od nich? To můžeme řešit například využitím našich přepravních štítků, aby zákazník neviděl původ zásilky.
2. Umí náš e-shop rozdělit objednávku na jednotlivé zásilky? Co když si do košíku vloží zákazník zboží od více obchodníků? Pokud chceme, aby každý obchodník posílal produkty sám, musíme umět rozdělit objednávku na zásilky. Pokud to náš e-shop neumí (e-commerce platforma P7 to umí :) ), mohlo by být řešením posílat zboží na kompletační sklad k nám a odtud vše distribuovat v jedné zásilce. To je však nákladné a prodlouží se čas dodání k zákazníkům.
3. Umí náš systém párovat platby na rozdělené objednávky? Pokud si někdo objedná zboží přes náš e-shop od více obchodníků a zaplatí vše kartou, umíme poměrově rozdělit platbu mezi zásilky?
4. Chceme přiznat, že je náš e-shop marketplace? Pro budování důvěryhodnosti dává větší smysl, aby vše na první pohled působilo, že procesy probíhají na naší straně. K tomu ale musí být procesy perfektně nastavené.
5. Je naše ERP připraveno na marketplace? Pokud nechceme na „první dobrou“ prozrazovat, že nabízíme zboží od jiných obchodníků, měli bychom vystavovat faktury jménem naší společnosti. Umí se náš systém vypořádat s tím, že prodáváme zboží, které je reálně skladem u obchodníků a ne u nás?
6. Jak zajistit zákaznickou podporu pro produkty od obchodníků třetích stran? Mám na chatu a telefonu personál, který zná produkty, které nejsou přímo od nás?

Jak zajistit úspěch tržiště?

Může se zdát, že úspěch tržiště stojí v první řadě na systémech a platformách. Ve skutečnosti však, stejně jako kdysi, hrají klíčovou roli lidé – spolehlivost obchodníků, zákaznická podpora a celková péče o zákazníka.

Technologie a procesy jsou až na druhém místě. Aby obchodníci mohli snadno nabízet své zboží na tržišti, potřebují jasně definovaná pravidla, spolehlivé nástroje a efektivní komunikaci. Naší odpovědností je srozumitelně vysvětlit, co od nich očekáváme, co musí splnit a nastavit s nimi funkční komunikační kanál.

Zákazníci, zejména z řad mileniálů a mladších generací, stále více upřednostňují nakupování přes mobilní zařízení. Chtějí jednoduché možnosti platby, přehledné informace o stavu objednávky a rychlou, spolehlivou logistiku. Proto je nezbytné tyto požadavky splnit a neustále procesy zdokonalovat.

Závěrem

Úspěch stojí na prvním dojmu, budování důvěryhodnosti a neustálém hledání cest k dalšímu růstu. Velcí hráči jako Amazon, Alza, náš Richard a další to pochopili už dávno.

Záleží na tom, v jaké fázi byznysu se nacházíte a co vám dává smysl. Budoucnost je však zdá se jasná a nemá smysl proti ní bojovat. Mnohem lepší je stát se její součástí.

Mnoho e-shopů už dnes funguje jako marketplace, aniž by to zákazníci tušili.

Jakou strategii zvolíte vy?